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Vendre et capturer de la valeur

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Vendre et capturer de la valeur

L'objectif stratégique de la vente

Jean-Claude Larréché

Dunod
Collection: HORS COLLECTION
Publication date : 2024-02-21

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Grâce aux techniques de vente modernes, les commerciaux d’élite ont augmenté leur performance en misant sur la création de valeur pour le client. Aujourd’hui, cela ne suffit plus pour prospérer dans un environnement commercial soumis à des pressions financières accrues. Face à des acheteurs professionnels plus aguerris, le chiffre d’affaires n’est plus la seule priorité des équipes commerciales. Afin d’accomplir pleinement leur mission, celles-ci doivent adopter une nouvelle approche plus stratégique : la création de valeur pour l’entreprise.

Dans cet ouvrage, Jean-Claude Larréché explique comment « capturer » une partie de la valeur créée pour le client et la placer au coeur du processus de vente. À travers l’histoire de Tom Werner, un vendeur confronté à ce nouveau paradigme, il transmet les compétences et les outils indispensables à tous les acteurs de la vente pour réussir cette transformation.

« Vendre et capturer de la valeur est le livre des commerciaux pour cette décennie ! » – Selling Power Magazine, USA

« Un excellent ouvrage, innovant et pratique sur la transformation actuelle des ventes ! » – Fabio Villanova, directeur commercial Europe, Thermo Fisher Scientific

« Une lecture essentielle pour tout commercial dont la mission est de développer des partenariats significatifs et durables. » – Dominique Ferrier, directeur Comptes Internationaux, Société grande consommation

« Un ouvrage percutant et exhaustif, guide incontournable pour tout professionnel aspirant à exceller dans ce nouveau monde de la vente ! » – Laurent Beraza, directeur commercial, Secteur Automobile Mobilité Transporr, Microsoft France

« Quel que soit votre formation à la vente, vendre et capturer de la valeur vous permettra de mobiliser vos talents pour obtenir des résultats exceptionnels au sein de votre entreprise. » – Gráinne Maycock, Chief Revenue Officer, Acolad Group

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About the book

Author

Jean-Claude Larréché

Imprint

Dunod

Collection

HORS COLLECTION

Publication date

2024-02-21

Pages

288 pages

Print ISBN

9782100860296

Language

French

Ebook informations

EAN EPUB

9782100868452

Price

£14.99

Copy count 57

Print count 288

File size 3876 Ko

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About author(s)

Jean-Claude Larréché

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